เทคนิคเรียกร้องความสนใจจากลูกค้าเสียงดังฟังชัดของเด็กหนุ่มคนนั้น ประกอบกับช้อนสเตนเลสซึ่งกระทบแสงแดดตอน 10 โมงเช้า สะท้อนเข้าในสายตาของลุงวับ.....วับ......ด้วยความแปลกใจ ผสมกับความอยากรู้ว่า เจ้าหนุ่มคนนั้นจะทำอะไร ทำให้คุณลุงลืมไปว่า กำลังพูดอยู่กับเซลส์แมน คุณลุงจึงเดินเข้าไปหาเด็กหนุ่ม แต่ยังไม่ทันที่จะถึงรั้วดี เสียงเด็กหนุ่มคนนั้น ก็ดังขึ้นมาก่อนอย่างชัดถ้อยชัดคำว่า "คุณลุงจะไม่เห็นอะไรในช้อนนี้ละครับ.....แต่ในช้อนนี้มีสิ่งที่มีประโยชน์ มาก.....ขอผมเข้าอธิบายข้างในได้ไหมครับ?"
และแล้วคุณลุงก็เปิดประตูให้เด็กหนุ่มเข้าไปในบ้านอย่างง่ายดาย "คุณลุงครับ คุณลุงจะไม่เห็นอะไรในช้อนนี้ละครับ แต่ผมอยากเรียนว่า ในช้อนนี้มีสิ่งที่จะมีประโยชน์มากๆ แก่คุณลุง....เพราะในช้อนนี้มีแสงแดด และคุณลุงก็คงจะทราบนะครับว่า ในแสงแดดนั้นมีวิตามินดี.....คุณลุงไม่ต้องเสียเวลาตักวิตามินดีจากแสงแดดมา เพื่อบำรุงร่างกายอีกต่อไปแล้วละครับ ผมมีวิตามีนดี....ใส่ขวดเรียบร้อย เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าจากเยอรมันมานำเสนอให้คุณลุงลองใช้ดูแล้วละครับ... นี่ครับ วิตามินดีของผม"
และแล้วคุณลุงก็มาถึงบางอ้อ เด็กหนุ่มคนนี้ไม่ได้มาขายช้อน แต่มาขายวิตามินดีอัดเม็ดนั่นเอง
ลองคิดดูว่าถ้าเด็กหนุ่มคนนี้มาเสนอขายสินค้า แบบธรรมดา ๆ ก็คงจะถูกปฏิเสธไปตั้งแต่ยังไม่ทันได้รู้มาว่ามาขายอะไร แต่ที่พิเศษของเด็กหนุ่มคนนี้ที่มีวิธีการขายไม่เหมือนใคร ที่เรียกว่า การกระตุ้นการรับฟัง Attention
โดยมีหลักการง่าย ๆ ต่อไปนี้
1. พูดอะไรที่คุณสามารถแสดงให้ลูกค้ามองเห็นคุณค่าของสิ่งที่คุณกำลังเสนอโดยทันที
2. ถามคำถามที่คุณสามารถทำให้ลูกค้าตอบ ตรงกับจุดประเด็นที่คุณกำลังจะกล่าวถึง
3. แสดงคุณค่าของสิ่งที่คุณเสนอให้ลูกค้าเห็นตั้งแต่เริ่มแรกได้อย่างไร
4. ใช้คำพูดอะไรเพียงสั้นๆ เพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็นว่า คุณสามารถช่วยแก้ปัญหาให้เขาได้
5. คุณมีอะไรจะบอกลูกค้า เพื่อให้เขาหันเหความสนใจมายังเรื่องที่ท่านเสนอในทันที
6. คุณจะใช้คำพูดอะไรที่ทำให้ลูกค้าเกิดความกระตือรือร้นที่จะฟังคุณพูดต่อไป
และหลักทั้ง 6 ข้อนี้ ต้องมีความแตกต่าง 3 ประการ คือ
1. ใช้วิธีการ และคำพูดที่แตกต่างจากคนอื่น
2. ใช้วิธีการ และคำพูดที่แตกต่างกับที่คุณเคยใช้มาก่อน
3. ใช้วิธีการ และคำพูดที่แตกต่างจากลูกค้าที่คาดคิดเอาไว้
เรียกร้องความสนใจจากลูกค้าให้ได้ เพื่อที่คุณจะได้มีโอกาสเข้าพบและเสนอขายสินค้าของคุณ หากในขั้นตอนนี้คุณไม่สามารถทำให้สำเร็จได้แล้วล่ะก็ โอกาสที่คุณจะขายได้..ช่างริบหรี่เหลือเกิน
http://www.ezyjob.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น