มุมมองของชีวิตนักขาย

มุมมองของชีวิตนักขาย

วันนี้เราจะมานำเสนอนิยามใหม่ของการขาย ระหว่าง ความสำเร็จ กับ ความล้มเหลว เริ่มจากนิยามใหม่ของ “ความล้มเหลว” ผลลัพธ์ที่เราไม่คาดคิดและเกิดขึ้นเพียงชั่วระยะหนึ่งซึ่งสะท้อนให้เห็นความ ท้าทาย เพื่อให้เราเดินหน้าต่อไปและก่อให้เกิด

- โอกาสในการเรียนรู้และพัฒนาตัวเองให้ดียิ่งขึ้นไป

- โอกาสในการเปลี่ยนแปลงอย่างสร้างสรรค์และสิ่งใหม่ ๆ ตามมา และสุดท้าย

- การให้เราได้ก้าวไปสู่ความสำเร็จ

ส่วนคำนิยามใหม่ของคำว่า “ความสำเร็จ” คือ การใช้ชีวิตโดยมองเห็นประโยชน์ที่ทุกชีวิตยื่นให้ซึ่งเป็น

- ผลลัพธ์ของชีวิตที่พัฒนาขึ้นเรื่อย ๆ เป็นลำดับขั้นตอนในระยะยาวอย่างต่อเนื่อง

- ผลจากการก้าวช้าไปเพียงชั่วขณะหรือความล้มเหลวแค่ระยะสั้น

- กระบวนการพัฒนา เรียนรู้ และเติมเต็มให้ชีวิตคุณอย่างต่อเนื่อง

ทั้งนี้ “ถ้าคุณกล้าฝันแต่ไม่ให้ ความฝันเป็นนายคุณ ถ้าคุณกล้าคิดแต่ไม่ให้ความคิดชี้นำคุณ ถ้าคุณกล้าเผชิญกับชัยชนะและหายนะ แต่ปฏิบัติต่อสองสิ่งนี้ด้วยวิธีเดียวกัน” ความ ล้มเหลวไม่ใช่สิ่งที่น่ากลัวอีกต่อไป แต่มันแฝงไปด้วยความท้าทายในทางบวกเพื่อให้เราได้พบกับความสำเร็จ จงขอบคุณความล้มเหลวที่คุณประสบในวันนี้ เพราะมันเป็นเมล็ดพันธุ์แห่งความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ในวันข้างหน้า และสิ่งสุดท้ายที่คุณสามารถนำศาสตร์แห่งความล้มเหลวไปใช้อย่างประสบความ สำเร็จ คือ คุณต้องมองความล้มเหลวและความสำเร็จจากมุมมองใหม่ของชีวิต

http://www.ezyjob.com

ของแพงขายดีเพราะมีจุดขาย

ของแพงขายดีเพราะมีจุดขาย

วัน เงินเดือนออก เป็นช่วงเวลาที่คนทำงานจะรู้สึกร่ำรวยที่สุด ผู้คนมีรอยยิ้ม ใบหน้าเปื้อนความสุข อะดรีนาลีนที่หลั่งไหลอยู่ภายในกระตุ้นให้ร่างกายอยากจะออกไปกิน เที่ยว จับจ่ายใช้สอยซื้อของที่หมายตาไว้เพื่อฉลองวันแห่งความมั่งคั่ง จึงไม่แปลกเลยที่เงินในกระเป๋าจะไหลออกอย่างรวดเร็ว

จะว่าไปการที่คนเรายอมควักกระเป๋าเพื่อซื้อสินค้าสักชิ้นนั้น มีปัจจัย 3 อย่างด้วยกัน

1. ซื้อเพราะต้องการประโยชน์ที่ได้จากการใช้สินค้า
2. ซื้อเพราะสินค้าชิ้นนั้นมีคุณค่าทางอารมณ์ความรู้สึก
3. ซื้อเพราะกลัวเสียประโยชน์จากการไม่ซื้อสินค้านั้น

คุณคิดว่าในช่วงเวลาแห่งความมั่งคั่งเช่นนี้ ปัจจัยข้อใดมีผลต่อการตัดสินใจของเรามากที่สุด
อารมณ์และความรู้สึกนำโด่งมาเป็นอันดับแรกเลยค่ะงานนี้ อาจเป็นเพราะการที่เราอดทนอดกลั้น อดเปรี้ยวไว้กินหวาน หรืออะไรก็ตามแต่ ในช่วงก่อนหน้านี้ที่เราไม่มีเงิน พอถึงวันนี้ที่รอคอย เราก็ซื้อแหลกสนองความต้องการอย่างจุใจ ซึ่งก็เป็นโอกาสอันดีสำหรับนักขายทั้ง หลายที่จะเสนอขายสินค้าที่มีผลต่ออารมณ์ความรู้สึกให้แก่ลูกค้า โดยสินค้าในกลุ่มนี้มักเป็นสินค้าราคาแพงที่ใช้ความหรูหรา มีระดับ ความภูมิฐาน ความภาคภูมิใจ ความมีสง่าราศี เข้ามาจับ
เพราะความรู้สึกเหล่านี้เป็นสิ่งที่วัดได้ยาก เมื่อเปรียบเทียบกับการชูจุดขายในเรื่องประโยชน์ใช้สอย ซึ่งเป็นจุดที่แข่งขันกันได้อย่างชัดเจน ยกตัวอย่างการขายรถทุกวันนี้ มักจะแข่งกันที่ความสามารถในการประหยัดน้ำมัน รถยี่ห้อ 2 ประหยัดน้ำมันมากกว่ารถยี่ห้อ 1 สินค้าที่จะทำตลาดได้ดีกว่าก็คือ รถยี่ห้อ 2 เมื่อผู้บริหารของ รถยี่ห้อ 3 เห็นว่ารถยี่ห้อ 2 ขายดีเพราะประหยัดน้ำมัน จึงผลิตรถที่ประหยัดน้ำมันมากกว่าออกมาตีตลาดรถยี่ห้อ 2 ทำให้รถยี่ห้อ 2 ไม่สามารถชูจุดขายเดิมได้อีก ซึ่งในจุดนี้ถือเป็นข้อจำกัดอย่างหนึ่งของการชูจุดขายในเรื่องประโยชน์ใช้ สอย
แต่ถ้าหันมาชูจุดขายในเรื่องของความพึงพอใจ จากการใช้สินค้า จะทำให้คู่แข่งทำตาม หรือลอกเลียนแบบได้ยาก และเราก็จะสามารถขายสินค้าในราคาสูงได้ อย่างเช่น BMW ที่ชูสโลแกนว่า เป็นรถยนต์สำหรับผู้ที่ประสบความสำเร็จ เมื่อเจอสโลแกนนี้เข้าไป ใครบ้างไม่อยากประสบความสำเร็จ ถึงจะราคาเป็นล้าน ก็ยอมควักกระเป๋าจ่าย จริงไหมคะ
สำหรับคุณผู้หญิงที่นิยมใช้กระเป๋าแบ รนด์เนมอย่าง Louis Vuitton ก็เพราะคุณค่าทางจิตใจเช่นกัน ผู้ซื้อรู้สึกถึงความภาคภูมิใจ ความมีสง่าราศี และมีรสนิยม ทั้งที่กระเป๋าบางรุ่นใส่ของได้นิดเดียว แถมราคายังแพงหูฉี่ แต่ก็ยังได้รับความนิยมอย่างล้นหลาม
ในฐานะนักขาย หากสินค้าที่คุณขายมีราคาแพง ลองหันมาใช้จุดขายที่มีผลต่อจิตใจเป็นตัวชูโรง แล้วจึงตามด้วยเรื่องของประโยชน์จากการใช้งาน วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ายอมควักกระเป๋าซื้อสินค้าของคุณได้ไม่ยาก ที่สำคัญความรู้สึกที่เกิดขึ้นกับผู้ซื้อเช่นนี้ ยากที่คู่แข่งจะลอกเลียนแบบได้
  http://www.ezyjob.com

How to เฮง คิดแล้วเฮง

How to เฮง คิดแล้วเฮง

คนเราจะเฮงต้องเริ่มด้วยการฝึกคิด โดยย่อ วิธีคิด มี 6 แบบกล่าวคือ

1. คิดย้อนศร
2. คิดแล้วเป็นไปไม่ได้
3. คิดหลายขยัก
4. คิดเชิงบวก
5. คิดเป็นเหตุเป็นผล
และ 6. คิดนอกกรอบ

เพื่อน ๆ นักขายครับ ผมไม่ได้ไปนิวยอร์กมาหลายปีแล้ว ปีนี้ได้กลับไปเยือนอีกครั้ง มีหลายเรื่องนำมาเล่าให้ฟังเหล่านี้เป็นเรื่องที่ได้ยินได้ฟังจากบนท้องถนน ในมหานครนิวยอร์กล้วน ๆ

เรื่องแรกที่พิสูจน์ได้ชัดเจนคือ ฝรั่งที่ได้รับยกย่องว่าทั้งเก่ง ทั้งเฮง ส่วนใหญ่คนเหล่านี้ ไม่ได้มั่งมีเงินทองตั้งแต่เกิด พ่อแม่ยากจน แต่ที่ต่อสู้สร้างตัวจนสำเร็จตั้งแต่อายุน้อย ๆ เพราะเริ่มจาก “กล้าคิดกล้าทำ” ไม่ใช่คิดแต่ “อิจฉาริษยาเลื่อยขาเหยียบตาปลา”

บางคนเฮงเพราะ “คิดย้อนศร” นักขายที่จะเฮงแบบนี้ ต้องคิดไม่เหมือนชาวบ้านชาวช่องทั่วไปคิด เว็บไซต์ชื่อ www.amazon.com เกิดเพราะเด็กหนุ่ม ๆ 2 คนกล้าคิดย้อนศร แทนที่จะลงทุนสร้างตึก ซื้อหนังสือเข้าร้าน เงินจมกับสต็อกหนังสือและค่าก่อสร้าง พวกเขากลับใช้อินเทอร์เน็ตเป็นตลาดขายหนังสือและเริ่มจากกลุ่มลูกค้าที่ความ จำเป็นบังคับให้ซื้อตำราเรียนอ่าน

ฝรั่งที่กล้า “คิดย้อนศร” ทำให้เว็บไซต์อะเมซอนโด่งดังเป็นพลุแตก ผลคือร่ำรวยทันตาเห็นมีเงินเป็นพันล้านตั้งแต่อายุแค่ยี่สิบปีเศษๆ ไม่ต้องรอให้ “แก่เพราะความรู้ เฒ่าพราะอยู่นาน” เหมือนบ้านเรา ติดกับระบบราชการ ตอกบัตรทำงาน ใครที่ติดระบบ “ตอกบัตร” ทำงานเป็นเวล่ำเวลาไม่กล้า “คิดย้อนศร” รวยยากครับ ตัวอย่างมีแยะในบ้านเรา มากเสียจนน่าตกใจว่าจะแข่งชาติอื่นได้อย่างไร?

อีกประเภท ฝรั่งที่กล้า “คิดแล้วเป็นไปไม่ได้” คนที่กล้าคิดแบบนี้ ต้องเรียกว่า “นายแน่มาก” มีฝรั่งนายหนึ่งอยู่นิวยอร์กเหมือนกัน อายุแค่ยี่สิบปลาย ๆ จบปริญญาตรีมาแล้ว คนอื่นชวนทำงานแถววอลสตรีท ใส่สูทหรู ๆ พี่แกกล้าคิดกล้าทำในสิ่งที่ฝรั่งมองว่า “คิดแล้วเป็นไปไม่ได้” โดยเก็บขยะมาขาย บ้านเรามีวงษ์พาณิชย์ เราอาจรู้สึกไม่แปลก แต่สำหรับฝรั่งเมืองนิวยอร์ก การที่คน ๆ หนึ่งเรียนจบมหาวิทยาลัยชั้นนำของมหานครนิวยอร์กแล้วเดินหันหลังให้งาน ออฟฟิศเป็นเรื่อง unbelievable เหลือเชื่อ น่าทึ่งครับ วันนี้เด็กหนุ่มคนนี้เพิ่งอายุสามสิบต้น ๆ มีเงินแล้วหลายร้อยล้านบาทเพราะนั่งคิดนั่งขาย “ขยะ” ซึ่งเป็นอาชีพน่ารังเกียจขยะแขยงของคนหนุ่มสาวในมหานครนิวยอร์ก

ฝรั่งวัยรุ่นอีกกลุ่มหนึ่ง “คิดหลายขยัก” คนกลุ่มนี้คิดแล้วคิดอีก คิดซ้ำคิดซ้อน ผลที่สุด เกิดธุรกิจแนวใหม่อิงกระแส “เทคโนโลยี” ไม่ว่าจะเป็นไบโอเทคโนโลยี นาโนเทคโนโลยี หรืออินฟอร์เมชั่นเทคโนโลยี คนเหล่านี้ อายุอานามไม่มากครับ แค่ยี่สิบปลายๆ บางบริษัทมีคนทำงานแค่ 9 คนแต่ยอดขายวัคซีนกันโรคทะลุเป้าได้ปีละหลายหมื่นล้านบาท บางคนขายสินค้าไฮเทคเช่น เกมส์คอมพิวเตอร์ ทำงานแค่ 2-3 คน ได้เงินเป็นพันๆ ล้านบาทเหมือนกัน นักวิจัยหนุ่ม สาวบางคนคิดอาหารเสริมจนโด่งดัง แต่เชื่อผมหรือไม่ว่าโอกาสที่จะเกิด “วิตามินรวม” “น้ำมันปลา Omega3” หรือเครื่องสำอางชั้นนำระดับโลกอย่าง “Shisedo” ยากครับ เพราะบ้านเรา ไม่มีวัฒนธรรมใจกว้างส่งเสริมหรือปั้น “คนเก่ง” นอกจาก “เด็กในคาถา”

ฝรั่งอีกกลุ่มหนึ่ง “คิดเชิงบวก” คนกลุ่มนี้มองโลกในแง่บวก ในมหานครนิวยอร์กมีเดินตามถนนจำนวนมาก วันสองวันนี้ผมไปเดินเล่นแถว Museum of Modern Arts บนถนน 5th Avenue มหานครนิวยอร์ก เห็นการแสดงศิลปะของคนหนุ่มสาวรุ่นใหม่แล้วรู้สึกชื่นชมที่พวกเขาคิดแล้วขาย ได้เป็นเงินหลายล้านบาท ครั้นพอมองกลับบ้านเราแล้วใจแป้ว คนที่จะทำผลงานในระดับเลี้ยงตัวรอดอย่างเฉลิมชัย โฆษิตพิพัฒน์ หรือถวัลย์ ดัชนี ยังมีจำนวนแค่หยิบมือ ธุรกิจอย่างกาแฟ Starbucks ขยายธุรกิจจนเกลื่อนเมืองนิวยอร์ก ผมสงสัยซักถามคนหนุ่มสาวที่ซื้อแฟรนไชส์มาขาย พวกเขามองโลกในแง่บวกว่า คนเราเสียใจก็กินกาแฟ กลุ้มใจก็กินกาแฟ เชื่อไหมว่าตอนนี้กาแฟ “สตาร์บัคส์” กำลังฮิตและฮอตที่มหานครนิวยอร์กขณะนี้

ฝรั่งอีกกลุ่มหนึ่ง กล้า “คิดเป็นเหตุเป็นผล” คนพวกนี้ต้องดูที่โน่นแหละครับ ตลาดหุ้นแห่งมหานครนิวยอร์ก ล่าสุดฝรั่งที่วอลสตรีทจับมือกับทางยุโรปค้าขายหุ้นเป็นพันธมิตรกัน เงินดอลลาร์จะอ่อนค่าพวกเขาก็ไม่สนใจ หวังว่าวันหนึ่งเศรษฐกิจก็จะดีในที่สุด GE เป็นบริษัทเดียวของโลกในรอบร้อยปีที่มีอัตราเติบโตเชิงบวกตลอดเพราะผู้ บริหารกล้าคิดกล้าทำเป็นเหตุเป็นผล กล้าเปลี่ยนแปลง กล้านำความเห็นลูกค้าและพนักงานมาปรับปรุงสินค้าและบริการตลอดเวลา

สุดท้ายกล้า “คิดนอกกรอบ” ร้านหนังสือ Barns and Noble ในมหานครนิวยอร์ก หลังจากเข้าตลาดหลักทรัพย์แล้วได้ผู้บริหารคนหนุ่มสาวไฟแรงวัยสามถึงสี่สิบ ปีเศษ คนเหล่านี้กล้าคิดนอกกรอบจากเดิมเน้นขายหนังสืออย่างเดียวก็ปรับโฉมร้านใหม่ มีร้านกาแฟสตาร์บัคส์และขายซีดี ดีวีดี และไม่เปิดหน้าร้านขายอย่างเดียวแต่ยังขายสินค้าออนไลน์ควบคู่กันไปด้วย ผลก็คือ “รวยไม่เลิก”

เพื่อน ๆ นักขายครับ มองมาบ้านเรา เห็นแต่ “ขิงแก่” “ขิงเหี่ยว” “ขิงเน่า” “ขิงเหม็น” แล้วผมว่า “วิกฤต” คือโอกาสของเพื่อน ๆ นะครับ บางที “ขิงเน่า” ก็เปิดโอกาสให้ท่าน “แจ้งเกิด” ได้ไม่ยาก ขอให้เพื่อน ๆ นักขายนำข้อคิดเหล่านี้ไปใช้ประกอบการขายเพื่อ “เฮง ๆ รวย ๆ รวยไม่เลิก” แน่นอนครับ

http://www.ezyjob.com

เทคนิคเรียกร้องความสนใจจากลูกค้า

เทคนิคเรียกร้องความสนใจจากลูกค้า

เทคนิค เรียกร้องความสนใจจากลูกค้านานมาแล้วมีเซลส์แมน Knock คนหนึ่งมีวิธีการขายที่ แปลกใหม่ ไม่เหมือนใคร เขาเริ่มต้นด้วยการยืนเรียกลูกค้าอยู่หน้าบ้าน “คุณลุงครับ ขอเชิญมาชมอะไรในช้อนนี้หน่อยสิครับ” เซลส์แมนหนุ่มพูดพร้อมกับยื่นช้อนสเตนเลส มันวับ...เข้ามาที่ช่องระหว่างรั้ว
          เสียงดังฟังชัดของเด็กหนุ่มคนนั้น ประกอบกับช้อนสเตนเลสซึ่งกระทบแสงแดดตอน 10 โมงเช้า สะท้อนเข้าในสายตาของลุงวับ.....วับ......ด้วยความแปลกใจ ผสมกับความอยากรู้ว่า เจ้าหนุ่มคนนั้นจะทำอะไร ทำให้คุณลุงลืมไปว่า กำลังพูดอยู่กับเซลส์แมน คุณลุงจึงเดินเข้าไปหาเด็กหนุ่ม แต่ยังไม่ทันที่จะถึงรั้วดี เสียงเด็กหนุ่มคนนั้น ก็ดังขึ้นมาก่อนอย่างชัดถ้อยชัดคำว่า "คุณลุงจะไม่เห็นอะไรในช้อนนี้ละครับ.....แต่ในช้อนนี้มีสิ่งที่มีประโยชน์ มาก.....ขอผมเข้าอธิบายข้างในได้ไหมครับ?"
          และแล้วคุณลุงก็เปิดประตูให้เด็กหนุ่มเข้าไปในบ้านอย่างง่ายดาย "คุณลุงครับ คุณลุงจะไม่เห็นอะไรในช้อนนี้ละครับ แต่ผมอยากเรียนว่า ในช้อนนี้มีสิ่งที่จะมีประโยชน์มากๆ แก่คุณลุง....เพราะในช้อนนี้มีแสงแดด และคุณลุงก็คงจะทราบนะครับว่า ในแสงแดดนั้นมีวิตามินดี.....คุณลุงไม่ต้องเสียเวลาตักวิตามินดีจากแสงแดดมา เพื่อบำรุงร่างกายอีกต่อไปแล้วละครับ ผมมีวิตามีนดี....ใส่ขวดเรียบร้อย เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าจากเยอรมันมานำเสนอให้คุณลุงลองใช้ดูแล้วละครับ... นี่ครับ วิตามินดีของผม"
และแล้วคุณลุงก็มาถึงบางอ้อ เด็กหนุ่มคนนี้ไม่ได้มาขายช้อน แต่มาขายวิตามินดีอัดเม็ดนั่นเอง
          ลองคิดดูว่าถ้าเด็กหนุ่มคนนี้มาเสนอขายสินค้า แบบธรรมดา ๆ ก็คงจะถูกปฏิเสธไปตั้งแต่ยังไม่ทันได้รู้มาว่ามาขายอะไร แต่ที่พิเศษของเด็กหนุ่มคนนี้ที่มีวิธีการขายไม่เหมือนใคร ที่เรียกว่า การกระตุ้นการรับฟัง Attention

โดยมีหลักการง่าย ๆ ต่อไปนี้
1. พูดอะไรที่คุณสามารถแสดงให้ลูกค้ามองเห็นคุณค่าของสิ่งที่คุณกำลังเสนอโดยทันที

2. ถามคำถามที่คุณสามารถทำให้ลูกค้าตอบ ตรงกับจุดประเด็นที่คุณกำลังจะกล่าวถึง

3. แสดงคุณค่าของสิ่งที่คุณเสนอให้ลูกค้าเห็นตั้งแต่เริ่มแรกได้อย่างไร

4. ใช้คำพูดอะไรเพียงสั้นๆ เพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็นว่า คุณสามารถช่วยแก้ปัญหาให้เขาได้

5. คุณมีอะไรจะบอกลูกค้า เพื่อให้เขาหันเหความสนใจมายังเรื่องที่ท่านเสนอในทันที

6. คุณจะใช้คำพูดอะไรที่ทำให้ลูกค้าเกิดความกระตือรือร้นที่จะฟังคุณพูดต่อไป



และหลักทั้ง 6 ข้อนี้ ต้องมีความแตกต่าง 3 ประการ คือ


1. ใช้วิธีการ และคำพูดที่แตกต่างจากคนอื่น

2. ใช้วิธีการ และคำพูดที่แตกต่างกับที่คุณเคยใช้มาก่อน

3. ใช้วิธีการ และคำพูดที่แตกต่างจากลูกค้าที่คาดคิดเอาไว้

          เรียกร้องความสนใจจากลูกค้าให้ได้ เพื่อที่คุณจะได้มีโอกาสเข้าพบและเสนอขายสินค้าของคุณ หากในขั้นตอนนี้คุณไม่สามารถทำให้สำเร็จได้แล้วล่ะก็ โอกาสที่คุณจะขายได้..ช่างริบหรี่เหลือเกิน


http://www.ezyjob.com

10 วิธีในการเอาชนะความกลัวในการขาย

10 วิธีในการเอาชนะความกลัวในการขาย

    คุณชอบงานขายมั๊ยครับ? ถ้าเป็นคุณจะตอบว่าอย่างไร ผมคิดว่าถ้าถาม 10 คน คงมีคนตอบว่าชอบไม่เกิน 2 คนแน่ครับ แปลกนะครับคนไทยส่วนใหญ่จะไม่ชอบงานขาย มองว่าเป็นงานที่จะต้องตากหน้าไปของ้อคนอื่น ซึ่งอันที่จริงแล้วงานขายเป็นงานที่จะสร้างรายได้ให้กับคุณได้อย่างไม่จำกัด และถ้าลองดูประวัติของมหาเศรษฐีของโลก ก็มีหลายคนที่ทำงานด้านการขาย และถ้าจะพูดถึงนิสัยใจคอหรือขนบธรรมเนียมประเพณีของคนไทยแล้ว ยิ่งเหมาะที่จะทำงานขาย เพราะคนไทยเป็นคนอ่อนน้อมถ่อมตน, เคารพผู้อาวุโส และโอบอ้อมอารี ซึ่งก็เป็นคุณสมบัติที่สำคัญของนักขาย และที่สำคัญอีกประการคือการดำรงชีวิตทั่วไปของเรา ๆ ท่าน ๆ ก็เกี่ยวข้องกับงานขายอยู่ตลอด เช่น การทำงานบริษัททั่วไปก็เป็นงานการขายความคิด, การที่ลูก ๆ จะขอซื้อของก็ต้องพยายามโน้มน้าวใจเพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการ  และยังมีกิจกรรมอีกมากมายในชีวิตประจำวันที่เกี่ยวข้องกับงานขาย แม้แต่นายกรัฐมนตรีกว่าจะได้ตำแหน่งมาก็ต้องเป็นการขายแนวนโยบายเพื่อเอาชนะ ใจประชาชนเช่นเดียวกัน ดังนั้นอย่ามองข้ามงานขายนะครับ
สำหรับท่านที่ไม่ชอบงานขายมักมี เหตุผลต่าง ๆ ร้อยแปด แต่มีอยู่ข้อหนึ่งที่มักเกิดกับคนส่วนใหญ่แต่ไม่ค่อยจะยอมรับกันคือ ความกลัว ไม่ว่าจะกลัวอะไรก็แล้วแต่ วันนี้ผมมีวิธีที่จะชนะความกลัวที่ว่าข้างต้นมาเล่าสู่กันฟัง ซึ่งมันอาจจะใช้เป็นส่วนหนึ่งในการแก้ปัญหาในการทำงานของคุณได้บ้างนะครับ

1. ต้องรู้ต้นกำเนิดของความกลัว
ข้อนี้สำคัญมาก ก่อนอื่นเราต้องรู้ก่อนว่าสิ่งที่เรากลัวนั้นแท้ที่จริงคืออะไร ส่วนใหญ่แล้วการกลัวการขายจะมาจากหลายรูปแบบ เช่น กลัวสินค้าหรือบริการของเราอาจจะไม่เป็นเหมือนกับสิ่งที่เราได้บอกไป, กลัวการปฏิเสธจากลูกค้า หรืออาจจะเป็นหลาย ๆ อย่างรวม ๆ กัน ดังนั้นการที่รู้สิ่งที่เรากลัวที่แท้จริงคืออะไรเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ จะกำจัดความกลัวออกไปเพื่อเอาขนะมันให้ได้
2. เข้าถึงต้นกำเนิดความกลัวและทำการแก้ไข
เมื่อรู้ว่าต้นกำเนิดความกลัวคืออะไร ต้องรีบแก้ให้ตรงจุด เช่น กรณีที่ไม่มั่นใจในสินค้า ก็ต้องทำการปรับปรุงสินค้า ในทางปฏิบัติคุณอาจทำไม่ได้ด้วยตัวเอง แต่ก็อาจจะช่วยได้ด้วยการนำเอาผลการสำรวจความพอใจลูกค้าส่งให้กับเจ้า หน้าที่ของบริษัทเพื่อทำการปรับปรุงสินค้าต่อไป ส่วนในเรื่องความกลัวการปฏิเสธ ก็ทำได้ด้วยการสังเกตและศึกษาลูกค้าให้ดี และทำการเตรียมตัวให้ดีก่อนเข้าพบลูกค้าก็พอจะช่วยคุณได้เป็นอย่างดี
3. แสดงความกระตือรือร้นหรือตื่นเต้นต่อสิ่งที่คุณเสนอ
วิธีที่ดีวิธีหนึ่งที่หลายๆท่านเคย ใช้ได้ผลต่อการเอาชนะความกลัวในการขายคือการแสดงความกระตือรือร้นต่อสิ่งที่ คุณนำเสนอ ด้วยการจดรายการของผลประโยชน์ต่าง ๆ ที่จะได้รับ, ตัวอย่างผู้ที่ประสบความสำเร็จ หรือความพึงพอใจของลูกค้าที่ได้รับจากการใช้สินค้า, บริการหรือสิ่งที่คุณกำลังเสนอ  จำให้ขึ้นใจเพื่อใช้ในการนำเสนอออกไปให้กับลูกค้าของคุณต่อไป
4. ปรับเปลี่ยนมุมมอง
ลองทำการปรับเปลี่ยนมุมมองเกี่ยวกับ การขาย ถ้าคุณรู้สึกไม่สบายใจหรือลำบากใจในการขาย ด้วยการปรับให้เป็นการแบ่งปันสินค้าให้ลองใช้, การให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลประโยชน์สินค้าหรือบริการ, การบอกเล่าประสบการณ์ที่ดีต่อสินค้าหรือบริการ หรือบอกเล่าประสบการณ์จากการใช้สินค้าหรือบริการของผู้ที่ได้ใช้แล้ว แทนการที่จะพยายามโน้มน้าวให้เกิดการซื้อ ซึ่งอาจจะทำให้คุณสบายใจขึ้นและพร้อมที่จะปฏิบัติมากกว่าการคิดว่าจะออกไป ขายนะครับ
5. เริ่มแต่น้อย
บ่อยครั้งที่หลายท่านพยายามที่จะขาย จำนวนหรือปริมาณที่มากเกินไป ซึ่งทำให้กดดันตัวเองมากเกินไปจนทำให้เกิดความกลัวขึ้นในที่สุด ดังนั้นในการที่จะเอาชนะความกลัวนี้ได้ก็เพียงคุณเริ่มแต่น้อย เช่นเริ่มต้นธุรกิจด้วยการแนะนำให้กับเพื่อนสนิทบางคน และค่อยขยายต่อไปในวงกว้างขึ้น ๆ ต่อไป หลาย ๆ ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จก็เริ่มจากเล็ก ๆ และค่อยๆ โตอย่างมั่นคง
6. ทำตามแนวทางแห่งความสำเร็จ
เก็บเป้าหมายแห่งความสำเร็จไว้ใกล้ ตัวที่สามารถทบทวนได้เสมอ และทำการบันทึกผลการทำงานลงไปทุกวันเพื่อเปรียบเทียบและประเมินกับเป้าหมาย วิธีนี้จะช่วยให้คุณทำงานตามแนวทางได้อย่างถูกต้อง
7. สนุกกับงาน
อย่าเครียดกับงานจนมากเกินไป ควรจะทำงานด้วยความสนุกบ้าง หรือถ้ามีโอกาสก็หาวิธีที่จะบังปันกลับให้กับสังคมบ้าง เช่นการบริจากเงินหรือสิ่งของให้กับมูลนิธิหรือสมาคมบ้าง จะทำให้คุณรู้สึกสบายใจขึ้นมาก
8. มุ่งมั่นต่อเป้าหมาย
หลาย ๆ ท่านที่ประสบความสำเร็จเพราะความมุ่งมั่นและโฟกัสต่อการที่จะไปให้ถึงเป้า หมายและผลประโยชน์ของตนที่วางแผนไว้ ต้องหมั่นเตือนตัวเองเสมอว่าเราต้องการอะไร, ทำไมเราจึงทำสิ่งเหล่านี้ ซึ่งก็จะช่วยให้คุณทำต่อไปเรื่อย ๆ จนกว่าจะไปถึงสิ่งที่ฝันไว้
9. ละวางบ้าง
ในบางช่วงก็ต้องมีการละวางจากผลการทำ งานบ้าง บางครั้งการที่เราจริงจังกับผลงานที่ออกมามากจนเกินไปก็อาจกดดันเรามากเกิน ไปได้ ซึ่งก็จะต้องละวางต่อผลงานลงบ้างในบางจังหวะ และหันมาทบทวนถึงวิธีการทำงานหรือความพยายามที่จะให้ได้ผลงานนั้นออกมา ว่าในระหว่างทางนั้นเราทำได้ดีหรือยัง ควรต้องปรับปรุงอะไรบ้างหรือไม่
10. หมั่นฝึกฝนอยู่เสมอ
ไม่ว่าคุณจะอยู่ในธุรกิจใดหรือทำงาน สาขาใดก็ตาม สิ่งที่คุณขาดไม่ได้คือการที่จะต้องหมั่นฝึกฝนอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้เกิดความชำนาญ และทักษะที่เพิ่มขึ้นต่อ ๆ ไป ไม่ว่าคุณจะเก่งเพียงใดก็ตาม ถ้าคุณหยุดนิ่งไม่ฝึกฝนหรือพัฒนาตัวเอง ในไม่ช้าคนอื่นก็แซงคุณอย่างแน่นอนครับ อย่าลืมนะครับว่าปัจจุบันเป็นยุคโลกาภิวัตน์ โลกเปลี่ยนแปลงเร็วมาก เพียงแค่หยุดนิ่ง คุณก็ล้าหลังแล้วครับ
หวังเป็นอย่างยิ่งนะครับว่าบทความนี้พอจะเป็นเครื่องลางช่วยให้คุณคลายความกลัวและมีความมั่นใจในงานขายมากขึ้นไม่มากก็น้อยนะครับ

ที่มา : http://elearnbiz.net

เทคนิคเด็ด วิธีช่วยปิดการขายเร็วๆ การขายในยุคการแข่งขันสูงที่ควบคู่กับเศรษฐกิจฝืดๆ แบบนี้ คงยากหรือไม่ก็ตัดสินใจนาน กว่าที่ลูกค้าจะยอมควักเงินออกจากกระเป๋ามาซื้อสินค้าของคุณ เราเลยมีสูตรการปิดการขายที่ควรลองนำไปใช้ดู ไม่แน่ยอดขายของคุณอาจจะดีขึ้นก็เป็นได้ เทคนิคการปิดการขายยุคนี้ อาจต้องอาศัยเรื่องของโปรโมชั่นหนักหน่อย ไม่ว่าจะเป็นลด แลก แจก หรือแถม ล้วนสร้างแรงกระตุ้นและจูงใจลูกค้าได้เป็นอย่างดี แต่ทีนี้ คุณอาจต้องมีลูกเล่นในการเสนอโปรโมชั่นต่อลูกค้าที่แยบยลสักนิด สำหรับเทคนิคแรกที่แนะนำก็คือ กลยุทธ์ “ของแถม” นั่นเอง ถือเป็นกลยุทธ์ที่ถูกใช้ในการปิดการขายที่อมตะนิรันดร์กาลมาก เพราะถูกใช้มาทุกยุคทุกสมัย เพราะใครๆ ก็ชอบของแถม ไม่ว่าจะเป็นของแถมที่มีมูลค่าสูงหรือของแถมเล็กๆ น้อยๆ เพราะจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองได้รับอะไรที่คุ้มค่ามากกว่าปกติ แต่รูปแบบของแถมอาจเปลี่ยนไปตามกาลเทศะและความเหมาะสม ซึ่งคุณ 1. Give people deadline to order.  ต้องมีการกำหนด วันสิ้นสุดโปรโมชั่น เช่น บอกลูกค้าว่า ถ้าซื้อก่อนสิ้นเดือนนี้ จะได้ราคาพิเศษ หรือได้ของแถม เพื่อเป็นการกระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการตัดสินใจซื้อโดยเร็ว ภายในเงื่อนกำหนดเวลานั้น 2. Offer people a money back guarantee.  “รับประกัน ไม่พอใจยินดีคืนเงิน” เป็นข้อเสนอที่ควรจะมีไว้ให้ลูกค้า หากคุณมีปัญหาเรื่องความเชื่อมั่นในตัวสินค้าของลูกค้า และหากคุณมีสินค้าที่มีคุณภาพดีจริงๆ การรับประกันจะช่วยให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจเพิ่มมากขึ้น แต่ควรกำหนดช่วงเวลาไว้ด้วย เช่น 30 วัน , 60 วัน , 1 ปี หรือ ตลอดอายุการใช้งาน 3. Offer a free on-site repair service for products you sell. เมื่อลูกค้าคิดถึงปัญหาที่จะเกิดขึ้นในอนาคตเมื่อสินค้าไม่สามารถใช้งานได้ อาจจะต้องนำสินค้าส่งซ่อมที่ศูนย์ ซึ่งเป็นปัญหาที่ไม่อยากเจอจริงๆ ดังนั้น การเสนอเงื่อนไขนี้ เป็นการอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า และช่วยเพิ่มความมั่นใจ และแก้ปัญหาให้ลูกค้าในอนาคตได้ช่วยให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อได้เร็วยิ่งขึ้น 4. Publish testimonials on your ad copy.  ใส่คำชมของลูกค้าที่เคยใช้งานสินค้ามาแล้ว ไว้ในโฆษณาด้วย ข้อมูลเหล่านี้จะให้ความน่าเชื่อถือได้ดี หากมีจำนวนยิ่งมากเท่าใด ยิ่งดี ข้อสำคัญคือ ต้องใช้ ข้อมูลจริง ชื่อนามสกุลจริง ที่อยู่ หรือ บริษัทจริงๆ และหากเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียงอยู่แล้ว จะยิ่งช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือได้ดียิ่งขึ้น 5. Give people free bonuses. ของแถมใครๆ ก็ชอบ ควรจะมีของแถมเล็กๆ น้อยๆ ให้กับลูกค้าที่ซื้อสินค้าด้วย เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า ได้มากกว่า ที่เสียไป เช่น หนังสือที่เกี่ยวข้องกับสินค้า เช่น ซื้อโน้ตบุ๊ค แถมหนังสือ ดูแลโน้ตบุ๊ค อย่างถูกวิธี , ซื้อบ้านมือสอง จัดแต่งสวนตามความชอบ เป็นต้น 6. Allow people to make money reselling the product or service.ควรเปิดโอกาสให้ลูกค้า สามารถได้รับเปอร์เซ็นต์ จากการแนะนำให้เพื่อนๆ ให้ซื้อสินค้าหรือบริการ ในภายหลังได้อีก หรือ เรียกว่า Affiliate Program ซึ่งหากจะให้ได้ผล Affiliate Program จะต้องไปรับผลประโยชน์ที่ดึงดูดมากพอ 7. Offer free 24 hour help with all products you sell. หากลูกค้ามีความจำเป็นที่จะต้องใช้สินค้า หรือบริการของท่าน อย่างรอไม่ได้ ควรจะมีบริการ Call Center หรือ 7/24 Support ( 7 วันต่อสัปดาห์ 24 ชั่วโมงต่อวัน ) ให้กับลูกค้าเป็นอย่างมาก เพื่อเป็นการช่วยเหลือ ให้ข้อมูล การแก้ปัญหาในเบื้องต้นก่อน ง่ายๆ อาจจะใช้เบอร์โทรศัพท์มือถือของท่านเอง เป็นหมายเลข 7/24 Support ก็ได้ และหรืออาจจะเป็นทางอีเมล์ หรือ Fax ควรมีการแจ้งไว้ด้วยว่า จะตอบกลับภายในกี่ชั่วโมง หรือกี่วัน 8. Provide free shipping with all orders.  ให้บริการ สินค้าทุกชิ้นส่งถึงบ้านฟรี หรือ หากไม่สามารถทำได้ ก็ควรกำหนดวงเงินสั่งซื้อสินค้าขั้นต่ำที่จะได้รับบริการนี้ เช่น สั่งซื้อครบ 500 บาท ค่าส่งฟรี เป็นต้น 9. Give away a free sample of your product. แจกสินค้าทดลองให้ใช้ฟรี (ถ้าทำได้) เป็นสิ่งที่ควรทำเป็นอย่างยิ่ง เพราะเหมือนกับการให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ก่อน หากสินค้าดี ลูกค้าพอใจ เค้าก็ยินดีที่จะสั่งซื้อ โดยไม่ต้องรีรอเลย เพราะใช้งานได้ดีจริงๆ อยู่แล้ว 10. Offer a buy one get one free deal. ถ้าคุณมีสินค้ามากกว่า 1 รายการ การเสนอเงื่อนไข ซื้อ 1 แถม 1 หรือ ซื้อ 1 แล้ว ลดทันที 50% เมื่อซื้อสินค้าชิ้นต่อไป จะเป็นการส่งเสริมให้ลูกค้า อยากจะซื้อสินค้าอื่นๆ เพิ่มเติมอีก จะช่วยเร่งยอดขายได้อีกมากเลยทีเดียว ความจริง เราก็เคยเห็นเทคนิคในการขายในรูปแบบที่กล่าวมาแล้วกันอยู่แล้ว ไม่ใช่เรื่องใหม่อะไรเลย เพียงแต่ หากเรานำเทคนิคเหล่านี้ มาประยุกต์ใช้กับการขายของเราเอง ก็จะช่วยกระตุ้นความสนใจให้กับตัวสินค้าได้ดี และช่วยเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เป็นอย่างดี http://www.easydivers.info/index.php?lay=show&ac=article&Id=5333935&Ntype=45

เทคนิคการขายแบบมืออาชีพ Selling Skills for Technical Talent

เทคนิคการขายแบบมืออาชีพ 

Selling Skills for Technical Talent

บทความโดย : อ.สุกัญญา/ WWW.SARA-DD.COM  

          งานขายมีลักษณะเกี่ยวกับความสามารถในการชักจูงใจและโน้มน้าว หรือใช้ศิลปะการขายเป็นสำคัญ    การขายเกิดจากพฤติกรรมภายใน ได้แก่ ความรู้สึกนึกคิด ความนิยมชมชอบ ความพึงพอใจ ความเต็มใจของผู้ซื้อ ฯลฯ    ดังนั้นนักขายจะต้องมีคุณสมบัติและความรอบรู้หลายประการ เช่น พื้นฐานการปฏิบัติหน้าที่เกี่ยวข้องกับการขายโดยตรง  จิตวิทยาในการปรับตัวเข้าหาลูกค้า การเตรียมตัวก่อนปฏิบัติงานขาย และการปฏิบัติภายหลังสิ้นสุดการขาย    ดังนั้นผู้ประกอบการต้องให้ความสำคัญของการขายเป็นหลัก     นอกจากกิจการจะมีสินค้าพร้อมเพื่อขาย มีลูกค้ามุ่งหวังเป็นเป้าหมายสำคัญในการขาย มีบุคลากรปฏิบัติงานขายยังไม่เพียงพอสำหรับการสร้างเสริมการขายให้มีประสิทธิภาพต้องอาศัยศิลปะการขายที่นักขายเหล่านั้นนำมาใช้ในระหว่างการปฏิบัติงานขายด้วย จึงจะบรรลุเป้าหมายตามที่กำหนดไว้  (สำนักงานคณะกรรมการการศึกษาขั้นพื้นฐาน กระทรวงศึกษาธิการ, 2553 : ออนไลน์)

ศิลปะการขาย  

          ทักษะในการขายด้วยตัวบุคคล (Personal Selling) ที่ผู้ขายสามารถที่จะมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อโดยการติดต่อสื่อสารให้ข่าวสารที่จำเป็นเพื่อการตัดสินใจในการซื้อ หรืออีกนัยหนึ่ง หมายถึง ทักษะที่จะนำเอาอรรถประโยชน์ด้านจิตวิทยาในการโน้มน้าวใจให้เกิดการติดสินใจซื้อเกิดขึ้น

เทคนิคการขาย 

          เทคนิคการขาย  ที่สำคัญมีดังนี้

          1.  การสรรหาผู้คาดหวัง (Prospecting) ได้แก่  การหาลูกค้าโดยการรวบรวมข้อมูลจาก สมุดรายชื่อต่างๆ  งานแสดงสินค้า  สมาคมการค้า ฯลฯ   เพื่อหารายชื่อผู้ที่น่าจะสนใจในตัวสินค้า หรือจากการที่ลูกค้าเก่าหรือคนรู้จักแนะนำผู้ที่สนใจให้   จากนั้นจะดำเนินการติดต่อทางโทรศัพท์ จดหมาย หรือ        E-mail เพื่อให้ข้อมูลเบื้องต้นและนัดพบลูกค้าต่อไป

          2.  การเตรียมการเพื่อเข้าหาผู้มุ่งหวัง (The Pre-approach) คือกิจกรรมที่ได้กระทำขึ้นก่อนที่จะเข้าไปทำการเสนอขาย  โดยพยายามรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าให้มากที่สุด ทั้งความต้องการและพฤติกรรมการซื้อ แล้วจึงวางแผนกลยุทธ์ในการขาย

          3.  การเข้าพบผู้มุ่งหวัง (Approach)  เพื่อเปิดการขาย หรือเรียกว่าการสัมภาษณ์เพื่อการขาย  เมื่อเข้าพบต้องทำให้ลูกค้าประทับใจในมารยาทและการแต่งกาย หลังจากนั้นจึงทำการเสนอขาย

          4.  การเสนอขาย (Presentation) การเสนอขายโดยบรรยายเกี่ยวกับสินค้า ซึ่งมีเทคนิคที่ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกสะดุดใจ นำไปสู่ความสนใจ แล้วจึงเร่งเร้าให้เกิดความต้องการเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ   ผู้ขายควรพยายามสร้างความต้องการให้เกิดขึ้นกับลูกค้าโดยการรับรู้ถึงปัญหาของตนและมีวิธีการแก้ไขอย่างไร

          5.  การขจัดข้อโต้แย้ง (Handing  Objection) ในระหว่างการขาย ลูกค้าอาจมีข้อโต้แย้งต่างๆ เช่น ไม่พอใจในราคา  ยังไม่ถูกใจ หรือสินค้ามีข้อบกพร่อง  ผู้ขายต้องพยายามรักษาบรรยากาศให้เป็นบวกเสมอ และพยายามตอบข้อสงสัยอย่างใจเย็น อดทน และมั่นใจ

          6.  ปิดการขาย (Closing the Sales) เป็นการสรุปให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ โดยจะเสนอทางเลือก ให้เร็วและง่ายขึ้น และอาจมีการให้ข้อเสนอพิเศษ เช่น คิดราคาพิเศษ ให้ส่วนลดหรือของแถม เป็นต้น

          7.  การติดตามผล (Follow up)  เช่นบริการหลังการขาย การเยี่ยมเยียนลูกค้า เมื่อสั่งซื้อแล้วจะต้องมีการให้บริการต่างๆ เพิ่มเติม   เช่น การส่งมอบ ติดตั้ง ให้คำแนะนำ รวมไปถึงการเยี่ยมเยียนลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ รักษาสัมพันธภาพที่ดี ซึ่งนำไปสู่การซื้อซ้ำได้ในอนาคต

          8.  การรายงานผลทางการขาย (Sales Report) เมื่อผู้ขายได้ทำการปิดการขายเสร็จแล้วการเขียนรายงานการขายนี้จะเป็นเครื่องช่วยให้ทราบถึงความก้าวหน้าในการดำเนินของผู้ขาย (วัชรี ว่องอรุณ, 2553 : ออนไลน์ )

          

ทั้งนี้ก่อนการขายสินค้าใดๆ ก็ตาม 

1)  ผู้ขายจะต้องมีความรู้เกี่ยวกับตัวสินค้าหรือบริการมากพอ

ที่จะให้ข้อมูลแก่ลูกค้าได้อย่างครบถ้วน ทั้งในเรื่องราคา ส่วนลด หรือเงื่อนไขต่างๆ ผู้ขายจะต้องแสดงออกผ่านคำพูดด้วยความมั่นใจ เพื่อให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นต่อสินค้า หรือบริการที่นำเสนอขาย  

2)  พูดให้เป็นธรรมชาติ โดยใช้คำพูดที่สุภาพ  

3)  หลีกเลี่ยงการใช้ศัพท์แสลง หรือศัพท์เฉพาะที่ลูกค้าฟังแล้วไม่เข้าใจ   

4)  หมั่นเสนอแนะถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าหรือบริการ  

5) พยายามตอบข้อซักถามจากลูกค้า

 เพื่อลูกค้าจะได้รับทราบข้อมูลสินค้าหรือบริการที่เป็นจริง วิธีดังกล่าวจะช่วยเพิ่มโอกาสทางการขายมากขึ้น  

6)  อดทนต่อสิ่งต่างๆ ที่มักเกิดขึ้นได้ในระหว่างการสนทนา

 เช่น คำตำหนิ คำร้องเรียน การปฏิเสธ การโต้แย้งในเรื่องส่วนลดของสินค้าหรือบริการ โดยผู้ขายต้องไม่แสดงอารมณ์ฉุนเฉียวต่อลูกค้า

7)  สร้างสายสัมพันธ์ระยะยาว 

เพื่อให้ลูกค้าเก่าเกิดการซื้อซ้ำ รวมถึงช่วยบอกต่อ และชักชวนเพื่อน หรือญาติสนิทให้สนใจซื้อสินค้าด้วย

          

        นอกจากนี้การจูงใจลูกค้าสามารถทำได้ 3 วิธีการด้วยกันคือ 

 1) จูงใจลูกค้าด้วยเหตุผล หมายถึง 

การอธิบายคุณลักษณะ คุณภาพ พร้อมทั้งประสิทธิภาพของตัวสินค้าหรือบริการ โดยมีน้ำหนักเพียงพอที่จะโน้มน้าวให้ลูกค้าเกิดความเชื่อถือได้   

2)  จูงใจลูกค้าด้านอารมณ์ คือ 

สินค้าและบริการของผู้ขายมี

          ส่วนช่วยให้ลูกค้ารู้สึกดีด้านใดบ้าง เช่น เมื่อเลือกใช้สินค้า หรือบริการของผู้ขายแล้ว ลูกค้าจะมีความสง่า ภูมิฐาน มีรสนิยม นำสมัย รู้สึกสบาย หรือมีความปลอดภัยจากอันตราย เป็นต้น   

3)  จูงใจลูกค้าด้วยระบบบริหารขององค์กร คือ มีระบบการจัดส่งสินค้าตรงเวลา ส่งสินค้าถูกต้องครบตามจำนวน มีบริการที่ดี หรือมีสินค้าให้เลือกมากมาย มีบริการหลังการขายที่เชื่อถือได้ เป็นต้น (สถาบันพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม, 2553 : ออนไลน์)